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- ライター名：大嶽 広展
- 会社名：株式会社 船井総合研究所
- 創業から38年間で約30,000社の経営コンサルティングを行い、業績向上のお手伝いをしてきました。現在500人の社員が約5,000社のコンサルティングに当たっています。
デイサービスの営業方法から学ぶ
掲載日：2015年4月13日みなさん、こんにちは。
船井総研の大嶽です。
さて、今回は前回に引き続き、介護業界の事例をお伝えしますが、
特にデイサービスの営業に焦点を当てたいと思います。
デイサービスは２０００年の介護保険制度のスタートから爆発的に
施設が増えた業態です。
しかも多くが株式会社、有限会社、個人事業主が運営しています。
新規参入障壁が低く、
介護事業参入＝まずデイサービス参入
と言っても過言ではありません。
しかし、制度スタートから１５年。
デイサービスは完全に飽和し、競争激化状態になっています。
介護市場が拡大しているにもかかわらず、それ以上の参入業者が
多いためです。
ですから、当然「営業」や「マーケティング」という概念が強くなります。
では、このデイサービスの新規利用者獲得のために最も効果的な方法を
皆様はご存知でしょうか？
それが、
「ケアマネージャー営業」
です。
介護利用者のケアプランを立てて、施設の斡旋などを行っている方々ですね。
要するに、ケアマネージャーへの認知・評価を高めることが、紹介数に
つながり、新規利用者が増えるということです。
具体的には、
・ケアマネージャー訪問・ご挨拶
・パンフレットなどの送付
・イベントへのご招待
などを行っています。
ではこれを保育業界でどのように活かせばよいでしょうか？
まず、デイサービスというのは、小規模保育に業態が似ています。
民間企業が担い手になっているのも一緒です。
今年、来年と小規模保育が激増しますが、私の見解では早ければ
２０１８年頃から小規模保育も競争が激化し、利用者の獲得競争
が起こると予想しています。
つまり、その頃には新聞の折り込みチラシに小規模保育の募集チラシ
が入ったり、駅前に小規模保育の看板が出たりするわけです。
しかし、業界の特性上、それだけで園児を集められるわけではありません。
つまりは、デイサービスでいう「ケアマネージャー」の役割の人物との
接点作りが非常に重要になるのです。
もう誰だか分かりますね。
そうです。
「役所の担当部署」
です。
こことの接点作り、評価アップの仕組みづくりが重要になるのです。
当サイトでも再三お伝えしてきていますが、保育業界の展望を知ろうと思えば、
介護業界をベンチマーク、つまり参考にするのが非常に重要です。
是非参考にしてみてください。
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